珠宝客户说:回去考虑一下,你是怎么应对的?

 

珠宝店销售过程中经常会遇到客户说:我先回去考虑一下。事实上,客户对这件珠宝首饰已经是没有什么问题,可能是因为价格上和她心理预估的差距太大或者是还想看看其他款式,甚至是去货比三家才会这么说的。其实究其根源,就是说客户犹豫了,那么珠宝店应该如何再次推销促成交易呢?

通过试戴测试客户需求

顾客进店后,问她要看钻戒还是对戒,顾客说钻戒(确定了产品类型)。然后随便拿了个款式给顾客看,问她想要简单款还是带碎钻的,顾客说简单一点的(确定钻戒款式)。拿了个简单款给顾客看以后,问她想买多大的,顾客说25分左右(确认钻石大小)。

这几个试戴动作初步确认顾客的需求,但最后顾客看中的是38分,说明顾客刚开始告诉你的需求不一定是真的。只有在接待过程中,通过试戴不断测试需求,最后选好款式和谈价格的时候,才能知道顾客的真正需求。这个接待过程,脑袋一直在转,没听过,不断的猜测需求,再做相应的提问。

对珠宝行情必须非常熟悉

顾客看了标签价格,问你们有打折吗?我说,有,我们打95折。她说,那还不如不打折。我的回答是,你看其他品牌打个六折七折,实际上打完折以后的价格比我们店不打折还贵。顾客听完不说话了。

他们在周大福看过,也在珂兰看过,但因为我对行情非常熟悉。而且顾客的婚期在国庆,只有半个月时间,在其他品牌定制,2个星期一般很难出货。所以,我直接告诉客户,你们今晚定的话,我可以在28号给你出货。

款式选好以后,女方问男朋友觉得怎样,男方没有正面回答。在顾客犹豫的时候,你的销售话术应该切合顾客的痛点,就是去其他品牌买现货太贵,定制又来不及。而我这里答应定制周期,而且价格还比他们划算。顾客假装要回去考虑,其实是想压价格。

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