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眼镜店常见的砍价招式,你准备好接招了吗?

砍价当然是所有行业的顾客在消费的过程中都要做的标准动作。眼镜店的销售又有那些标准的砍价招式呢?眼镜店销售顾问肯定是要了解之后才能一一接下的。

招式一:鸡蛋里挑石头

顾客经常会指出他眼里的商品中的问题。顾客的动机一方面是想提出自己的质疑,可能他指出来的地方正好是他所在乎的方面,同时可也可能只是为了胁迫导购在价格上给出让步,因为这个符合“一分钱一分货”的道理:既然商品有问题,自然应该在价格上给予优惠。

应对方法:弱化顾客砍价的理由。缺点转为优点,至少转为特点;多用其它优点来抵消缺点的影响;如果尚未了解顾客需求,就引导顾客关注点到“适合自己的方案”上去;深度挖掘问题背后的需求,找出商品中能满足其需求的价值。

招式二:加大利润诱惑

顾客知道导购最需要的是什么,于是就会使用诱惑的方式向导购索要优惠政策。这些优惠包括:当下订单、增加数量、介绍客户等方式。这个方式最有效、也最被常用的,当然,导购在利益诱惑面前很难抵抗得住。

应对方法:一定要记住:1、顾客喜欢低价,但是最怕乱价;2、货真价实才是顾客购买的起点。记住一点先强调价格严肃性;进一步强化商品价值感。

招式三:感情控制,以情动人

情感,是软化立场的一种神奇物质。同样,顾客也会为了获得一些优惠而使用这种化学武器。顾客和导购之间的感情基础一般都很薄弱,但是顾客能想到很多感情来源:我来过好几次了、我以前就买过你们家的、咱俩聊得这么好、我觉得你人好才想买你家的......有时候,这招很灵。

应对方法:好的服务,会让顾客信任、喜欢、热爱、忠诚,有深度的感情对买卖双方都有好处。基于此,应对此类问题时,除了以前文章中讲到的技巧,还可以使用如下法则:表达同理心,以毒攻毒;强调价值点,强化利益;赞美其眼光,锁定选择。

招式四:缔结关系换来价格

关系,是人和人间的组织形式。在不同的关系间存在着不同的动机和利益。关系也会影响着人的行为。顾客显然本能地知晓此事,他们会在导购面前长袖善舞地利用它来换取价格空间。如“我和你们老板认识、我也是做这行的、八百年前是一家”等。

应对方法:顾客使用关系砍价不能影响价格的客观性,所以导购(需要向顾客说明这点,同时要利用既定政策给予对方一定的台阶下。基于此,应对此类问题时,要使用如下法则: 强化关系,激发同理心;强调价值,坚定其选择;给予政策,要表里兼顾。 

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